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網友都知道現在注塑機行業存在代理與直銷二種模式，注塑機行業的直銷更多的是指注塑機制造廠家在各地建立銷售分公司或辦事處等營銷機構。通過這些自建的營銷及維修服務網絡，強化品牌形象，強化服務品質，通過銷售分公司或辦事處將注塑機銷售給注塑件加工廠。這種模式在注塑機行業中被廣泛采用，也是效率非常高的一種渠道模式，對許多注塑機企業的成長、壯大起到了非常重要的作用。 另外一種營銷模式就是代理銷售，即注塑機制造廠家通過代理商的力量來將注塑機銷售出去，并通過代理商進行注塑機的售后維修服務。代理商相當于注塑機制造廠家在各地的“銷售分公司”，負責注塑機廠家在當地的市場建設、機器維護、具體銷售等工作，同時有義務追款并及時打款給企業；注塑機廠家不再是以銷售注塑機為主，而是負責將營銷政策、市場支持費、專精的產品提供給當地的代理商，另外就是為代理商提供深層次的售前售后支持服務工作，比如從專業技術角度提出購機方案，及時有效的提供各種市場監控數據和市場調研報告，為代理商制定市場營銷策略提供依據，進行展覽廣告宣傳等等。 代理制在注塑機行業中擁有漫長的歷史，在現階段也是非常行之有效的一種渠道模式。通過代理，注塑機制造廠家和代理商可以將其主要精力集中到各自的優勢方面。其中，注塑機廠家的優勢在于生產、研發和維持市場健康的發展秩序；而代理商的優勢就在于“本土化”優勢和強大的人脈資源、終端銷售能力，維修服務能力等方面。代理制模式能很好的發揮出注塑機廠家和代理商各自的優勢，兩者相得益彰，各得其所。 注塑機廠家究竟應該采用代理制還是采用直銷制呢？這需要全盤考慮，通過分析代理與直銷各自不同的適用條件，然后才決定究竟該選代理還是選直銷，還是代理與直銷共存的模式。 受經濟、文化、商業機制導入時限等因素的制約，目前注塑件加工廠不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什么（實際是商家流行賣什么,如變頻,變量,伺服,全電等等），我就買什么！這種情形決定了代理制在注塑機銷售領域還大有作為。 注塑機廠家選擇代理制，一個原因是因為市場通路環境不完善。在一個注塑機市場還不完善的環境中，各地注塑加工廠發展水平相差甚大，民情、習俗截然不同，銷售網點極其分散，加上注塑件加工廠不夠理性，單個注塑機廠家的銷售系統根本無從了解各地的市場情況如何，也絲毫沒辦法覆蓋銷量的所有區域。在這種情況之下，注塑機廠家只能是借助于當地代理商的力量來拓展勢力，代理制成為注塑機廠家的必然選擇。
當注塑機廠家的品牌很好，利潤較高，甚至就是典型的“暴利行業”時，“代理”的核心價值（即代理商的最主要職責）在于將注塑機從制造商工廠搬到注塑件加工廠，這使得注塑機從上游的制造商流到下游的注塑件加工廠，多了一個營銷層次，也帶走了部分利潤。而這部分利潤，只能是從注塑機廠家利潤中分配出來，也是注塑加工廠額外支付的。事實上，采取代理制的企業，很多都是處于回報率比較高的注塑機廠家中，若是注塑機利潤很低，注塑機廠家連養活自己都比較困難，代理商的利益就更難以保障了。
渠道專業化也是代理制的一個適用條件。一些注塑機廠家的渠道非常講究專業性。比如，有些注塑機專用于于制筆行業，專用于PET瓶胚行業。注塑機廠家要想在上述領域分得一杯羹，就必須依托其專業性非常強的渠道資源，在這里，注塑機廠家選擇代理制就要遠遠好于選擇直銷制。 注塑機廠家自身實力不夠，而又迫切希望快速拓展市場，在這種情況之下，注塑機廠家選擇代理制比較適宜。對于國內大多數注塑機廠家而言，都面臨著這樣的一個現實難題：企業還很弱小，需要快速拓展市場，壯大自身實力；但是，由于企業自建營銷網絡成本太高，而這些企業實力不夠，因此，代理制就成為注塑機廠家在現階段選擇的一種權宜之策。 當然，除了以上幾種情況之外，在其他一些條件之下，注塑機廠家也會選擇代理制。比如，注塑機廠家在進入市場初期，由于不熟悉各地情形，他們往往是采取設總代理的方式，先重點進攻沿海大中城市，然后再將觸角慢慢伸到內陸，這個階段比較漫長，許多注塑機廠家至今還在沿襲這種渠道模式。 直銷在近年來日益被人看好，這得益于中國經濟快速、健康的發展，其適用條件越來越具備。直銷與代理有很大的區別，但并不意味著直銷與代理是完全相對的。相對于代理的適用條件而言，直銷的適用條件有許多不同： 首先，直銷適用于競爭比較激烈、注塑機市場發展比較完善的環境之下，尤其是在微利時代，直銷幾乎是注塑機廠家唯一的選擇。由于注塑機市場競爭激烈，注塑加工廠發展有序， 利潤空間被大幅壓縮，注塑機廠家沒有更多的利潤來支付多層次的營銷費用，這時，注塑機廠家只能考慮取消代理商，縮減營銷層次，降低營銷費用。從這點上說，我們可以認為，直銷是注塑機市場發展的必然產物。 其次，渠道格局發生巨大變化，傳統渠道模式已經滿足不了注塑機廠家在現階段的市場需求。眾所周知，近年來，注塑機行銷通路正在發生翻天覆地的變化，傳統強勢的代理商也會日趨沒落，市場份額不斷下滑；各種品牌注塑機異軍突起，銷量和市場占有率迅速颶升；過去的業務員已經成長起來，他們直接掌控著當地注塑件加工客戶，并嘗試直接與注塑機廠家打交道……渠道格局的巨大變革，迫使注塑機廠家調整自己的渠道策略，棄代理選直銷。 最后，注塑機廠家實力足夠強大，客觀上也刺激了注塑機廠家選擇直銷制。隨著注塑件加工向縱深方向發展，注塑機市場日趨一體化，注塑機廠家只要具備相當的實力，就可以打開當地市場；同時，注塑機廠家經過多年發展，已經在全國各地建立了自己的營銷機構，樹立了良好的品牌效應，具備了在全國建立自己的營銷網絡的實力，在這種情況之下，注塑機廠家完全可以選擇拋棄傳統的代理商渠道網絡，轉而依托自有的渠道網絡了。 從注塑機廠家發展戰略來講。注塑機廠家是講究規模效益、追求中長期收益呢？還是看重現實的利益，先講生存、后求發展？如果注塑機廠家強調規模效益，那么一般會選擇直銷；而如果注塑機廠家是追求現實的利潤，那么，企業更多的是選擇代理。 中國注塑機廠家有些剛起步，按理說，應該是先求生存、后論發展，實行“代理制”的，但偏偏有太多的注塑機廠家喜好自建網絡，認為渠道掌握在自己手中，“放心”；但就是這些注塑機廠家，不僅浪費了大量的代理商資源，更因為自建網絡，增加了營銷成本，得不償失。 從注塑機市場發展成熟程度來判斷。在制造業發展初期，信息極不對稱，價格不透明，注塑機利潤空間非常大，這時，注塑機廠家應該選擇代理；而在微利時代，產品利潤很小，價格體系透明，市場信息暢通，這時注塑機廠家應該考慮直銷，通過減少營銷層次，降低運營成本。 從注塑機廠家綜合實力來講。市場競爭從來不是注塑機廠家單個因素之間的競爭，而是注塑機廠家與注塑機廠家之間綜合實力的競爭，選擇代理與直銷，也與注塑機廠家綜合實力息息相關。注塑機廠家綜合實力包括企業自身的資本、規模、技術、設備、人力等資源，同時更包括企業管理、營銷、統籌等能力。當注塑機廠家綜合實力足夠強大時，注塑機廠家可以選擇自己建立營銷網絡；但是如果注塑機廠家綜合實力還不夠強大時，注塑機廠家就應該將更多的關注點放在代理制上。 一個注塑機廠家擁有雄厚的資本和龐大的規模優勢，但是由于歷史的原因（已選擇代理商模式），它從未真正掌握過終端注塑機市場，那么，這種注塑機廠家在選擇渠道時，還是應該偏重于選擇代理制；在選擇代理制的過程中，有意識的加強與一線市場的接觸，逐漸加大對終端市場的掌控力度，直至最后完全可以自主掌控終端市場，此時，注塑機廠家選擇直銷，才是順理成章的事。
總之，由于中國注塑機市場的特殊性和現實的營銷模式，在中國注塑機銷售領域將長期共存著多種渠道模式。代理與直銷各有其適用條件和利弊，沒有好壞之分，企業完全可以根據自身實際情況，確定自己究竟是選擇代理，還是選擇直銷。
那些馳騁天下、勢力遍及全球各地的注塑機廠家，講究中長期收益，大多采用直銷的模式，直接服務注塑加工廠家，與注塑加工廠家共謀“雙贏”。
但是，注塑機銷售的終極理想模式，應當是注塑機生產廠家直面終端，直面注塑件加工廠，中間沒有經過任何代理商或經銷商，這種銷售模式能夠最大限度的減少注塑機產品從制造廠家到注塑件加工廠的層次，降低營銷費用，是未來注塑機渠道發展的大勢，但它受到經濟、地域、歷史、習俗等諸多因素制約，短期內在國內也許還很難有大的突破。 |
